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Marc Jonas
conseil@chemins-vignerons.com

Π= P / CA

Si l’œnotourisme est une réalité, soulignée par une demande sans cesse croissante, cette branche touristique ou ce nouveau métier du vin a une matérialité économique.

On pourrait la traduire sous forme dՎquation : Π= P / CA

 

 

Explicitons cette formule :

P pour plaisir, la projection du client, sa soif d’apprendre et de développer de nouvelles capacités sensorielles ; mais aussi rencontrer de nouvelles cultures et les personnes qui les portent, partager avec des amis ou créer des camaraderies de transit. C’est l’élément déclencheur, c’est la demande, c’est la partie dynamique qu’il faut pouvoir apprécier et qualifier.

CA symbolise le Chiffre d’Affaire et toutes les stratégies pour réaliser la rencontre avec la demande. Pour finaliser un rêve, un long réseau d’intervenants se succèdent comme ces alignements de dominos qui basculent l’un après l’autre : une action entraîne une réaction en chaîne pour aboutir par une visite de cave.

 

 Le travail des agences de voyages : le passage du rêve à la réalité

La difficulté du tourisme réside en la captation de cette demande fluide et labile : elle est polymorphe et multiple.

Le tourisme, qui consiste à proposer des services liés au conforts, aux déplacements, à la sécurité, aux animations, trouve l’essentiel des impulsions de décisions dans les sphères psychologiques, culturelles, expérentielles.

Ce mix Client comportemental traduit toute une mécanique pragmatique pour valider des choix et fixer les détails qui mettront en relief le rêve initial. Cette mise en branle a un coût, souvent soumis au client par une accumulation de pourcentage, que chaque maillon de la chaîne rajoute pour constituer l’offre finale.

 

 

Prenons un exemple de la complexité pour la mise en place d’un produit oenotouristique  : un groupe d’amis de Vancouver désire visiter un vignoble de Provence. Ils sollicitent leur agence émettrice habituelle au Canada. Celle-ci fait une demande à son correspondant Londonien (autre agence de voyages plus spécialisée sur la destination Europe) qui  contactera une agence réceptive en Provence. Cette dernière constituera l’ébauche du produit qui peut comprendre un hébergement, de la restauration, des transports, du guidage, des choix de visites…

 

info point wine tourist

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Il faut aussi considérer les va-et-vient entre les agences pour finaliser l’offre. On le comprend bien, aux coûts réels des prestations, chaque agence prendra sa marge correspondant à un travail effectif de recherche, de réservation, d’administration. De telle façon qu’un prix en France peut être largement multiplié en fin de chaîne.

 

 

Depuis l’explosion de l’usage de l’Internet, il est possible de raccourcir ce processus et l’on peut imaginer que le client de Vancouver contacte directement l’agence réceptive provençale. Il en résulte deux possibilités, qui ne sont pas en opposition : le client économise grâce à la suppression des coûts intermédiaires, l’agence réceptive peut vendre dans de bonnes conditions tout en restant compétitive.

 

 

Des réductrices d’incertitudes !

Mais pour le client, il y a un prix psychologique qui réside dans la recherche et se traduit par une prise de risques et une perte de temps, par l’obligation possible de choisir des services standardisés.

 

 

Pour l’industrie du Tourisme, la variable qualité dans ce processus est basée sur la notion de fiabilité, la parole tenue, la régularité dans le standard assuré. Les prestataires seront jugés surtout en fonction de ces caractéristiques primaires.

Viennent ensuite les notions de compétences techniques, de disponibilité, de prix qui sont essentielles mais secondaires.

 

 

L’utilisation de tous ces paramètres sur le curseur qualitatif va caractériser un type de produit touristique : sur le papier, un package de deux nuits à Aix en Provence puis deux autres en Avignon, avec des visites dans les terroirs de Bandol, des Coteaux d’Aix puis de Gigondas et Châteauneuf du Pape, ressemble à un autre avec le même contenu, pourtant la prestation une fois terminée pourrait être diamétralement opposée et appréciée selon les choix des prestataires et l’attention portée par les réceptifs au bon déroulement du séjour : il y a un mot pour cela, le professionnalisme !

 

C’est ainsi que les intervenants du tourisme (l’œnosystème) recherchent avant tout les compétences d’accueil au moins autant que la qualité des vins pour des visites de cave.

Les agences de voyages œnotouristiques sont des réductrices d’incertitudes !

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