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Marc Jonas
conseil@chemins-vignerons.com

On se désintéresse du consommateur !

« Parfois, j’ai l’impression que le monde du vin dans son ensemble, déteste le consommateur. Ou du moins s’en désintéresse » dit le journaliste Robert Joseph*. Gary Vaynerchuk** enfonce le clou en disant :  » Producers are sticking their heads in the sand  » (Les producteurs ont la politique de l’autruche)

Ces affirmations un brin provocatrices touchent une certaine vérité, qui pointent la réalité terrienne du vigneron, concentré sur ses objectifs productifs. Nous ne pouvons pas le lui reprocher !

 

Notre point faible : le faire-savoir !

Cependant, la faiblesse du vin en France réside, non pas dans le savoir-faire, mais dans le faire-savoir, vendre et promouvoir : nous touchons là la racine de la réalité économique du vin en France.

Nous sommes leader en volume, en CA, en image et pourtant les nouveaux producteurs comme l’Argentine et la Nouvelle Zélande se montrent plus habiles en terme d’évolution commerciale, l’Espagne est sur le point de nous dépasser.

 

Voilà une vérité existentielle d’un pays qui frôle l’autisme : un pays artiste, innovateur et esthète qui reste replié sur lui-même, obtus aux langues étrangères, peu enclins à s’intéresser à d’autres mondes…

Le constat date un peu, mais cela teinte toujours un fond d’opinion réel.

Faire du vin et accueillir des visiteurs : deux métiers qui peuvent se combiner

Faire du vin et accueillir des visiteurs : deux métiers qui peuvent se combiner

Non content de gloser sur le monde du vin, Monsieur R. Joseph précise  » De plus, les vignerons croient que les gens viennent visiter un domaine pour acheter du vin, mais pour une grande part des gens ce n’est pas vrai ! […] Ce qu’ils recherchent, c’est de passer un bon moment ! « .
L’assertion est forte mais là encore on s’approche de la réalité. A l’exception d’une certaine catégorie de collectionneurs de vin, d’amateurs confirmés, peu nombreux sont les visiteurs qui cherchent à remplir leur cave.

 

Certes, verser des canons à des touristes pingres et incultes peut repousser. Pourtant ces oenotouristes ne représentent qu’une minorité des passages. Globalement, favoriser la fréquentation du caveau représente une énorme opportunité de dynamisation pour le domaine, l’appellation, l’économie du village et l’ensemble de la chaîne du tourisme local, intimement imbriqué.

 

Faire de l’accueil, c’est s’ouvrir au monde !

En développant l’accueil, « de vigneron, homme de la terre, on devient commerçant » dit Alexandre Monmousseau, du Château Gaudrelle dans l’Indre et Loire, avec les mêmes contraintes que tous commerces (communication, disponibilité, professionnalisme, rapport prix/service), en entrant dans cette logique, il se doit d’accepter les règles implicites du marché : de la concurrence, de la versatilité de la clientèle, des obligations du moment (internet et réseaux sociaux…).

 

Les avantages sont conséquents. Il n’y a généralement pas de coûts de location : les locaux sont intégrés dans les murs du domaine, les marges sont plus confortables en évitant les intermédiaires et donc les coûts de distribution, cela permet l’augmentation de la visibilité, l’élargissement du fichier client, l’amélioration de l’image et fidélisation de la clientèle tant au niveau national que international. Pour les vignerons exportateurs, l’opportunité de promotion est bien réelle.

 

Il faut être conscient que les visiteurs ont fait le déplacement, quelques centaines de kilomètres pour les Français et Européens, des milliers de kilomètres pour de nombreux autres qui ont fait le choix de franchir les barrières de la langue et de l’ignorance pour ouvrir les portes : on leur doit bien un minimum de courtoisie et d’hospitalité, qui sera récompensé d’une façon ou d’une autre.

 

Cela vaut bien une petite remise en question en matière de savoir-être ainsi qu’une adaptation au marché.

 

* Robert Joseph est journaliste anglais pour Decanter, Meininger, écrivain de guides de vin et d’oenotourisme , expert en marketing, créateur de concours du vin…

**Gary Vaynerchuk est wine blogger américain sur http://tv.winelibrary.com/

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